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四個維度提升渠道增值

2021-11-30 10:00:45

        2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕,本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士,搭建高層次交流平臺,聚焦于“堅守價值主義”,探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰,貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案,與廣大同仁一同洞觀時局,展望前路。廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士《四個維度提升渠道增值》主題演講內容提要。


廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士

        劉蘭女士在演講中表示,總體來講:提升渠道增值可以從以下四個維度來考慮提:一是廠商協同維度,二是團隊能力維度,三是開源節流維度,四是創新思變維度。

廠商協同維度

        廠商協同的三座大山:占有率、債權風險、服務保障。市場占有率是制造商衡量渠道代理商、直營公司業績的Z關鍵指標,占有率完成情況直接影響到代理商可以拿到的獎返利金額。

        債權風險的主觀原因包括開工率低、現金流差、設備閑置結款難和大多數代理商虧損嚴重等??陀^原因包括市場環境不好、國家宏觀調控和價格戰等。導致債權風險高的3個主要原因如下:一是是管理不到位。包括銷售人員和債權人員協作不到位;債權考核銷售不完善或不合理;開工工時不重視,沒有完善的債權管理機制和體系。二是客戶質量差。主要表現在見錢就賣,沒有嚴謹的信用調查體系,為了占有率犧牲債權。三是貨款回收難。受主管因素影響,回款率低,逾期貨款居高不下。

        日趨激烈的行業形勢,客戶注重產品質量的同時,也要求有完善的售后服務保障。代理商需要為客戶提供全生命周期、全流程、及時響應的服務保障。

團隊能力維度

        團隊能力維度模型包括三方面內容:領導力、執行力、融合力。作為個體的領導分為魅力型、變革型、自我完善型。領導力就是帶領一群人達成目標過程中展現的影響力。人際互動中的領導力包括溝通與影響力、激勵與授權等方面。團隊與組織中的領導,可能也是企業文化、組織變革的領導。

       德魯克說:“發現一個領導者Z有效的辦法是,看其是否有心甘情愿的追隨者”領導者和管理者并非職位差異,而是角色差異,一個合格的管理者,必須兼具管理和領導的雙重身份。

        對于執行力來講,完成任務不等于執行力,執行力是有結果的行動,執行力要結果不要理由。對于執行者來講,責任勝于能力,擁抱責任則等于擁抱財富,經歷磨難則有利于積累經驗。對客戶服務需要有共同目標,需要目標成功指向其服務對象,并讓客戶滿意。

融合力包括智慧、語言魅力和誠信與溝通等方面內容。語言魅力決定你融合力的高度,誠信與溝通則是形成融合力的基石。

開源節流維度

        經營的本質,是利潤大化,成本小化。開源比節流更重要。對于工程機械行業來講,開源節流包括后市場開源、金融服務開源、合作開源和成本控制等幾個方面。后市場開源包括配件、租賃、二手機、再生件、屬具、小型承包等方面業務。金融服務開源是指利用好金融政策,其中包括普惠金融政策、供應鏈金融、中小企業融資政策、減稅政策。合作開源是指幫助客戶成功,如合作礦山、施工項目、屬具制造等。成本控制則包括調結構、合理節稅等內容。

創新思變維度

        創新是企業生存的重要手段之一。模式的創新包括可以從營銷、服務和管理等方面入手,并將其與大數據接軌,從而構建數字化平臺。數字化平臺構建的核心要素包括:發展代理商供應鏈服務能力,線上線下融合;客戶供應鏈底層服務能力,產生服務的價值和渠道;實現良好價值回路,形成高增值;獲得相應的結構和非結構、靜態和動態、生產和生活數據的能力;聚合多樣性主體的能力,成為供應鏈中的直接和間接參與者;生態與金融良好結合、形成互動的能力。


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